Chris Anderson, periodista, escritor y conferenciante, es el editor en jefe de la revista Wired. Actualmente vive en Berlekey, California, EE.UU. Chris Anderson es autor de un artículo sobre la"larga cola" que ha llegado a convertirse en un clásico. A partir de éste, escribió La economía Long Tail, considerado el libro de negocios más importante desde La frontera del éxito. Desde su publicación, el término no ha dejado de citarse en los medios de comunicación de todo el mundo.

The Long Tail

Esta teoría desarrolla por Chris Anderson en el libro con este nombre intenta demostrar cómo -en un contexto en el cual la industria del entretenimiento está migrando del mundo físico al mundo digital- surgió una cultura de la diversidad donde aparecen nuevos modelos de negocios que se enfocan en vender poco a muchos. También conocida en español como Larga Cola.

Hit vs Nichos.

Antes, un producto cultural –un libro, un CD o una película- precisaba una alta demanda (y una demanda localizada) para lograr su lugar en una librería, una cadena discográfica o estar en cartel un par de semanas en una sala de cine. El problema es que vivimos en un mundo físico, donde el encuentro entre oferta y demanda se da en un espacio determinado. Para solucionar esta restricción (de espacio en un estante, de semanas en cartel) la industria cultural del siglo XX inventó los hits: aquellas películas, libros y cds que garantizan al distribuidor una masa crítica de clientes. Hits y best-sellers: El negocio era vender mucho de unos pocos productos. Por la llamada ley de Pareto, en un local cualquiera de cds, el 20% de los títulos generan el 80% de las ganancias. El resto conforman una larga lista de cds que “salen poco”. En este modelo, oferta y demanda muchas veces se desencuentran, ya que existen productos de nicho que, si bien a nivel global tienen una masa crítica de demanda, en una determinada ciudad, en una discográfica X, con un espacio en sus estantes limitado, ese disco no está disponible. A la hora de confeccionar su catálogo, el comerciante privilegia aquellos productos que más posibilidad tienen de ser comprados en el año por el público de lectores de libros de ese barrio.

Wal Mart, por ejemplo, posee un catálogo de 4500 cds por local y para justificar la presencia de cada título en sus góndolas, este debe vender al menos 100.000 copias al año. Un catálogo amplio, pero finito, donde frecuentemente los clientes se cruzan con cientos de títulos que no son de su interés, y parten frustrados al no encontrar aquel que están buscando. ¿Por qué? Porque el mundo on line, donde los costos de almacenamiento y distribución se reducen, se vuelve más eficaz el encuentro entre oferta y demanda. Después de todo, ¿cuánto cuesta almacenar y distribuir música on line en Internet? Nada, o casi nada. Así, Raphsody, un sitio de venta de canciones de música por Internet, puede ofrecer 1 millón y medio de canciones (el equivalente a 150.000 discos) vs los 4,500 discos que un cliente encuentra cuando visita un local de Wal Mart para comprar música.

Lo más interesante es que el conjunto de de ventas de no-hits en Rapshody producen un mercado mayor que los hits

Barnes & Noble ofrece 130.000 libros por local. Pero más del 50% de la venta de Amazon ocurre más allá de sus 130.000 “top titles”.

Es decir, la larga cola no es otra cosa que un mercado inesperado, aquel que surge cuando la distribución no está limitada por el espacio y las personas pueden diversificar sus gustos, más allá de los hits. En la larga cola, discos que antes no eran negocio –ni entraban en los catálogos de las discográficas- ahora están generando enormes ganancias en sitios de venta de canciones como iTunes.

Ahora, existe suficiente espacio para ofrece de todo, a todos.

Las tres fuerzas del Long Tail

1. La democratización de la producción.
2. La democratización de la distribución. Ebay, You Tube, Amazon. “Todos somos retailers”.
3. La conexión entre oferta y demanda. A través de buscadores, RSS, recomendaciones de usuarios, filtros colaborativos, las personas pueden bucear la larga cola de ofertas culturales, ampliar sus gustos y encontrar lo que estaban buscando.

Enlaces externos

LongTail oficial site

Reseña en El Viaje de Odiseo

Reseña sobre la aplicación de la teoría de la larga cola a los medios de comunicación